Sonntag, 26. September 2010

Dynamische Preisgestaltung

Autorin SOR, Erschienen im Newsletter "Kultur - Management - Politik", Raabe Verlag, August 2010

Die dynamische Preisgestaltung, ein betriebswirtschaftliches Modell aus dem Bereich Ertragsmanagement, erfreut sich bei US-Kulturinstitutionen aus dem Bereich Bühne zunehmender Beliebtheit. Das Modell ist seit Jahrzehnten aus der Luftfahrt bekannt, lässt sich aber ebenso im Kulturbereich anwenden. Man wirbt mit dem niedrigsten Preis „ab x Dollar“, dieser ist nur fuer „Frühbucher“ zugänglich und gilt für die weniger populären Programme und für unbeliebte Plätze. Soll es ein populäreres Programm, ein anderer Wochentag, ein besserer Platz sein, muss draufgezahlt werden.
Die Formeln zur Preisgestaltung können kompliziert - Preisänderung = (Nachfrage-Angebotsmenge) / Preisanpassungsfaktor - oder sehr simpel sein. Liegt die durchschnittliche Auslastung bei 70%, könnten die Preise ab 65% Auslastung um $5 angehoben werden, um weitere $5 bei Erreichen der Auslastung von 70%, 75% und so weiter. Liegt der Durchschnittspreis eher bei $10 kann die Preissteigerung auch nur $1 betragen.
Einige Theater haben die dynamische Preisgestaltung trotz Bedenken ausprobiert und waren überrascht, wie selbstverständlich die Kunden die Preisanpassung hingenommen haben. In allen bekannten Fällen hat dies zu einem deutlichen Anstieg des Durchschnittpreises und somit grösseren Einnahmen geführt.
Das Prinzip, die Preise zu erhöhen, wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt, lässt sich auch auf den Bereich Museum übertragen. Besucher verschieben den Museumsbesuch oftmals bis zum letzten Wochenende einer Sonderausstellung. Warum könnten die Preise an diesen Tagen nicht erhöht werden? Konsequent dynamisch wäre es auch, die Preise nach unten zu orientieren, etwa an Wochentagen oder Morgenstunden mit weniger Besuchern.
Der Schlüssel zum Erfolg der dynamischen Preisgestaltung liegt in der gründlichen Vorbereitung, der Zusammenarbeit von IT, Marketing und Vertrieb, exzellentem Kundenservice und informierten Mitarbeitern.

Die Validierung der Demokratie der Künste: Eine Debatte zur Qualität von Künstlern und Kultur

Die Frage, wer Qualität in der Kultur beurteilen darf, ist auch in den USA keine abstrakte, intellektuelle Debatte, sondern ein Machtkampf ...